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马术运营管理之营销渠道模式与会员服务

来源:北京龙景园 时间:2018-06-07 编辑:龙景园
营销渠道模式
1、最优化业务标准流程
可采取从横向相关行业中挖掘客户到为客户提供横向相关行业服务中的模式,从度假村、贵族运动、奢侈品三个维度来考虑,马术俱乐部可能进入的行业有高级休闲度假村、开发别墅项目的房地产、顶级私人会所、高尔夫球会、高级健身会所、豪华车代理商、奢侈品代理商、奢侈品展会商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、治理咨询业、培训公司、银行(融资平台)、投资、主题公园、酒店、行业协会等。
2、以上标准流程的成功是可复制的
营销成员之间需定期展开交流和组织开展不同形式的主题培训
3、 独立设置市场部,统筹营销推广
将营销部与销售部分开并明细分工前者负责营销策划的战略制定与主题活动的统筹执行;后者开发并跟踪客户服务。专业化分工使工作效率、人员绩效最大化。

 赛马场
会员服务
1、对业务员的素质要求从“销售员”到“马术顾问”
对于马术营销来说,最重要的还是传播——怎样去说服目标传播受众,首先是怎样影响和改变潜在消费者的生活方式和观念;其次是建立他们对马术产品的信心,怎样让他们转变为马术产品的忠实购买者。这些因素是马术产品营销成败的要害。因此要将销售队伍培养成一支素质高、战斗力强的马术顾问队伍。
2、确定“马术顾问”的传播途径
目标受众为高尖端人群,普通的大众广告到达率低、传播效能也大大打折。高尔夫营销就可少打广告或精选广告,做到圈内知晓即可,转而向目标受众传播“马术知识与文化”,通过传播专业、正确的“马术知识与文化”,让目标受众初步建立起信任。这样做,不但消费者信任度高,而且由于传播内容均为“专业的马术知识与文化”,也不会遭遇传统营销模式“夸大宣传”的问题。在这种形式下,传播的目的不再是“说服”、“促销”,而是通过传播马术知识来吸引受众咨询和了解。
传播的方式有印刷马术知识手册、举办马术知识讲座、举办马术知识巡展及销售人员的人际传播等等。
传播的高效渠道有飞机头等舱、休闲度假村、高级私人会所等场所的马术知识手册免费发放、知识讲座与巡展;财经类新闻或专题节目的马术推广电视专题……
3、将“马术顾问”渗透在营销的每个环节
尤其体现在后续服务过程中,而非仅仅停留在销售阶段。

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