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马术运营管理之战略定位选择

来源:北京龙景园 时间:2014-11-12 15:46 作者:龙景园
战略定位选择

马术
 
问题1:计短期还是长远?
马术为融集高档马场、星级酒店、生态旅游等高端休闲娱乐场所于一体的综合性机构,前期投资额巨大,为确保收回成本并实现预期盈利,企业所需要的是持续经营和永创辉煌,而不做昙花一现的英雄,就必须注重系统价值营销!
对策:实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效治理,在统一战略的规划和指引下,建立强大的营销组织,有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与,形成产品、包装、策划、传播、销售、服务、品牌等全方位的能力!
问题2:突出硬件/软件?
由于马术所面对的客户绝大多数为高尖端级别的企业老总,他们往往同时是三高人群(即高学历、高收入与高品位),对休闲娱乐场所、奢侈品等都具有非常挑剔与独到的眼光。而相应的,主导他们消费的往往是源自一种文化的熏陶,他们要求与众不同、他们要求彰显个性,代表着文化消费的尖端。而马术倡导的不仅仅是运动、奔跑与自然,还代表着一种文化和一种回归的生活态度。这种消费来自于消费时的情感体验,是集健身、情调与高尚情绪于一体的至高运动。而这正是马术运动传播的核心理念所在!
对策:除了大力宣传俱乐部硬件外,利用马术俱乐部所具备的先天条件提升价值,做到硬件和软件的匹配,促进俱乐部的知名度。
问题3:纯会员型or半开放型俱乐部(面向极少数人OR扩大细分受众)?
前者直接面向年收入100万元以上的尖端人群,此类客户的人群数量目前即使面向全国亦为有限,何况全国已经有500多个马术俱乐部,供过于求,经营压力更大;后者可通过市场推广(如企业市场总监将一张年卡作为鼓励经销商加强渠道拓展的奖励)、旅游开发(如外地总裁级别散客来肥旅游)以及促销及公关等形式的活动予以拓展和拉动,能够同时满足年收入在20万元以上的高端人士需求,市场开拓范围较大。
对策纯会员型俱乐部与以来自上海地区为代表的竞争对手相比,优势不明显,建议根据区域情况定位为同时接受散客和游客的半开放型俱乐部。既有会员又接待受会员口碑传播或广告感染前来体验的散客和慕名而来的旅游团体等,如此既能分流客户,同时又满足了不同消费人群的需要。

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